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自らの力で他社との差別化を図り 自分発信で競合の中を勝ち抜いていく自らの力で他社との差別化を図り 自分発信で競合の中を勝ち抜いていく

石油部門
大澤 哲弥 2011年入社 農学部農学科卒

自分の可能性を拓ける
フィールドだと思った

写真 大学では、都市部の屋上緑化や壁面緑化などの「緑地化」を研究した。しかし就職に際しては大学での専攻よりも、アルバイトの経験が影響した。大澤のアルバイトは、宅配業者の集荷センターでの仕分け作業。そこで、「全国どこへでも、荷物を翌日に届ける物流システムに興味を持った」のだ。さらに宅配のみならず、経済の動脈として物流が担う役割の大きさを感じたことで、就職先として物流業界を考えるようになった。日通商事に惹かれたのも、物流サービスを提供しているロジスティクス・サポート事業部門があったからである。 「当初、ロジスティクスの仕事に就きたいと思ってアプローチしました。しかし、企業研究を続けていく中で、当社が展開する多彩な事業にも魅力を感じたのです。会社としての可能性、そして自分自身の可能性を拓く機会があると感じて当社を志望しました」 入社を決めたのはそればかりではない。会社説明会や面接などで自分がリラックスできたこと、社員に活気を感じたこと、人間関係の良さを肌感覚として感じたことなど、「いい会社と実感」したことが入社の決め手になった。 写真

営業とデリバリーの両輪で展開する
仕事の醍醐味

札幌支店石油部での大澤は、営業担当を経て、現在は主にデリバリーを担当している。いずれも、日通商事の石油部門の両輪といえる重要な業務だ。まず、営業であるがその取り組みは二つに大別される。一つは、インタンク(地下タンク設備)を保有する運送会社へのアプローチで、軽油の拡販を推進する。もう一つが、社有車を一定台数抱える一般企業への給油カードのセールスだ。給油カードとはキャッシュレスで燃料代を支払うシステムで、利便性や燃費管理の効率性などのメリットがある。多くの企業で導入されているため、他社からの“切り替え”を訴求することが営業活動の中心であり、かつて大澤が注力していたのも、この給油カードの営業だった。

写真 「営業の現場では、当社の扱う給油カードの利便性や価格優位性を提案していきますが、他社も同様の動きをしています。重要なのは、お客様との信頼関係です。迅速にこまめに対応していく中で、私という人間を理解してもらうことが信頼を得ていくためには不可欠。あるお客様に見積もりを出したときのことです。『他社からも見積もりを取ろうと思ったがやめることにした、君に任せる』と言われたときは、自分を信頼していただいた実感があり、大きなやりがいを感じました」 現在の大澤の主業務であるデリバリーには、石油元売り会社から直接納入する“届け”と、当社がタンクローリーを手配し各種石油製品を届ける“倉取”の方法がある。特に“倉取”は、大澤の的確な判断が求められる。タンクローリーを確保し、時間調整しつつ絶妙なコントロールによって、決められた時間に決められた量の納入を実現していくのがミッションだ。しかし求められるのはそればかりではない。 「各種石油製品の価格は毎週変わります。その価格変動に応じて、お客様から求められた製品の仕入れ先を判断していきます。元売りからの“届け”にするか、タンクローリーを手配する“倉取”にするか、あるいは商社から仕入れるかなど、最安値を見極めて仕入れることが重要。それによってコストダウンを図り、収益を確保するのがデリバリーの仕事の大きな役割です」 写真

納得するまで徹底してやりきることが基本スタンス

写真 大澤の当面の目標は、今のデリバリーの仕事を完璧に習得することだ。そこで得た知見は、お客様への提案力向上など営業の武器になると考えている。デリバリー業務の習得は、営業担当者としてステップアップしていくための一里塚なのである。 「石油製品というのは差別化が難しい商品です。お客様からすれば、どこから仕入れても商品そのものに差はありません。そのため価格による差別化が展開されていますが、それにも限界があります。したがって、差別化の要素は自分たちで創り出していくことが求められます。“自分発信”で他社との競合を勝ち抜いていく取り組みの中に、仕事の面白さや魅力があると感じています」 大澤は小学校から高校までサッカーに打ち込んでいた。「やりきった実感」があった。その姿勢は今でも変わらない。納得するまで徹底してやりきることが、大澤の仕事に向かう基本スタンスであり、その継続が自分を成長させると確信している。 写真

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