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お客様から「ありがとう」をいただく そこにあるやりがいの実感お客様から「ありがとう」をいただく そこにあるやりがいの実感

保険部門
村田 彩美 2008年入社 国際教養学部国際教養学科卒

他社からの“切り替え”を
目指す新規開拓

写真 日通商事の保険部は、損害保険は損害保険ジャパン日本興亜(株)、生命保険は朝日生命保険相互会社の法人代理店として全国ネットワークで事業を展開している。商品のラインナップは、損害保険では、自動車保険・火災保険・傷害保険・賠償責任保険。生命保険では、個人保険と企業向け保険を中心に、多彩な商品を取り扱っている。東京支店保険部営業第一課に所属する村田は、日本通運グループ各社や一般企業を対象とした営業担当だ。 「現在、私たちが特に力を注いでいるのは、一般企業を対象とした新規開拓です。多くの企業はすでに保険に加入されていますから、目指すのは他社契約から当社契約への切り替え。それを実践すること、それが私たちの大きなミッションです。」写真

迅速な行動と真摯な姿勢が信頼を培った

写真 村田は他部門から、ある企業の紹介を受けたことがあった。企業の営業担当者によると「保険はほとんど網羅されているので契約は難しい」とのこと。まずは、社長へのアポイントを尋ねたところ話は聞いてくれるという。可能性がゼロでなければアプローチする、それが村田の信条だ。また、応対する際に村田ならではの営業スタイルがある。それは“自分が1喋ったら相手に10話してもらう”聞き上手に徹すること。話してもらえることで情報収集ができ、提案が可能となり、それが突破口になると村田は信じている。 「今回は、サービスの一つである、リスクチェックサービスを提案しました。その名の通り、現在どのようなリスクが潜んでいるかをチェックするというもの。その結果、第三者(お客様)への補償がほとんど無いことが発覚したのです。社長は自分の会社の保険内容は万全だと思っていたので、とても慌てられた様子。それを察知し一番合っている総合賠償責任保険を提案させていただきました。」 その後、補償内容の検討を進め、社長に納得いただき契約に至った。リスクチェックサービスがキーポイントになった案件だったが、その背景には村田の迅速な行動、そして相手の立場に立ってお客様のことを真摯に考える姿勢、自分から心を開いて相手の懐に飛び込むコミュニケーションのカタチなど、お客様と信頼を培う村田ならではの営業スタンスがあった。 写真

お客様の立場に立つ大切さを痛感した

村田のそうした営業姿勢はある失敗を糧に生まれている。かつて新規契約を取るため、持ち前の行動力で突っ走ったことがある。何度も連絡を入れ、時間を割いてもらい無我夢中でセールスしたが、結果的に成約に至らなかった。後日、担当者から言われたのが「もっと時間に余裕を持って話したかった」「いきなり切り替えてほしいと言われても、村田さんのことを知らないのにそう簡単にはできない」という言葉。この経験以降、“お客様の立場に立った営業”の実践が村田のモットーとなった。

写真 上司・先輩の力強いサポートに支えられたこともある。自社整備工場を担当していたときだった。事故があり、工場と工場のお客様、保険会社の間で板挟みになった。しかも、お客様のビジネスに支障を与えかねない状況。その事故対応に苦慮していたとき、村田を救ったのが、上司・先輩の解決に向けたアクションと適切なサポートだった。 「当社の風土だと思いますが、職場の上司・先輩はとても面倒見がいい。野放しにすることはなく、丁寧な指導があり、適切にサポートしてくれます。それが働きやすさや活気を生んでいるのだと思いますね」 そして村田の一番のやりがいはお客様からいただく「ありがとう」という感謝の言葉だ。「お客様から一つでも多くの“ありがとう”をいただくために、もっと勉強して知識を吸収し、自分自身を成長させていきたい」——それが村田の目標でもある。 写真

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