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ひたむきに取り組むことで手にする仕事の喜びと大きなやりがいひたむきに取り組むことで手にする仕事の喜びと大きなやりがい

リース部門
堀野 奈往美 2011年入社 法学部卒

入社1年目、
新規開拓というミッションを担って

写真 リースとは、リース会社が設備や機械を導入しようとするユーザーに代わって、購入代金を負担して設備・機械を購入し、ユーザーが一定期間中に購入資金をリース料として支払って借り受ける契約で、ファイナンスの一形態だ。日通商事は商社としての機能を活かし、各取引先から幅広く商品を購入しており、お客様のニーズに合わせ、OA機器や車両、物流機器など多種多様な物件を提供してきた。一般企業を担当する堀野は、入社後、先輩社員との同行営業からスタートした。それが2ヶ月。そして、入社3ヶ月目、6月から、一人で“飛び込み”による新規開拓営業が始まった。 「飛び込み営業が始まる日が近づくにつれて、不安は次第に高まっていきました。自分には絶対できないと思っていたからです。元々、積極性があるわけではないので、“飛び込み”など無理なことと思っていました。ところが、いざ始まってみると、自分でもやっていけそうと感じたのです。飛び込んでも門前払いされることを想像していたのですが、当初思っていたよりも話を聞いてくれるお客様が少なくなかったのです」 そこに堀野は、“日通”のブランド力の強さを感じたという。だが、営業担当はお客様と話をすることが、その役割ではない。リース案件を受注することがミッションである。6月、7月、8月、堀野は一件の受注も取れない日々が続いた。それでもめげずに、堀野は文字通り、がむしゃらに訪問を続けていった。 写真

お客様との間に築いた強いリレーションシップ

写真 あるお客様を訪問したときのことだ。担当者が不在であったため名刺だけを置いて帰った。二度目の訪問時も不在だったため、受付で担当者の名前を教えてもらった。三度目はアポイントを取るため、担当者に電話をかけた。先方の反応は「一度ぐらいは話を聞こう」。四度目の訪問で、ついに担当者に面会することができた。しかし、やっとスタートラインに立てたに過ぎない。さらに訪問を重ねたが、先方からはリース案件の話もなく、ただ通うだけの日々が続いた。そして2ヶ月後、ある商品の見積もり依頼を受けた。それは受注に向けて競合の土俵に上がったことを意味する。 「訪問の際に考えていたのは、私と会話をしてお客様に“楽しい”と感じてもらうことでした。プライベートを含めた雑談も多かったと思います。“弾む会話”を心がけました。自分という人間を理解していただきたいと思ったのです。そんなことを続けていたある日、お客様から、『一生懸命やってくれるから、力になりたい』と言われました。それが見積もり依頼。自分という人間を認めてもらえた実感があり、涙が出るほど嬉しかったですね」 競合するリース物件は複合機と計測器の2件。結果からいえば、複合機では敗れたものの、計測器で勝利。堀野の初受注案件となった。実は、最初の競合だった複合機で敗れた際、堀野は価格も含めた他社情報をお客様から入手、計測器受注に向けた戦略に反映させていた。それは「力になりたい」というお客様の好意の一つであり、地道にお客様とリレーションシップを築いていくことで、堀野はその好意を引き出したのである。 「受注の瞬間というのは努力が報われた結果であり、仕事の喜びであるのは確かです。一方で私は、お客様から見積もり依頼など、リースの相談を受けたときに大きなやりがいを感じます。それは、お客様との間に信頼関係を築けた証ですから」 写真

お客様の課題を解決する提案型の営業スタイルへ

順調に実績を重ねている堀野にも課題がある。堀野の入社以来の営業スタイルは、若さを武器にした、いわば猪突猛進型だった。そのひたむきに頑張る姿勢が、お客様からの高い評価につながっているのは確かだ。しかし、その営業スタイルには限界があるという。効率が悪いことに加え、関係性の強さだけが頼りという側面があるからだ。

写真 「これから取り組んでいこうと思っているのが、提案型の営業スタイルです。足繁く通ってお客様と関係作りをすることも大切ですが、お客様が抱えている課題やニーズをキャッチして、リースというファイナンスで解決策を提案する、そういった活動がお客様を開拓する強力な武器になると思っています」 そう語る堀野は、自分のアクションで周囲にいい影響を与える人間になることが目標だ。また、最近始まったリース部門の海外進出にも興味を寄せる。 「近い将来、海外で働くことも夢ではありません。自分の可能性に果敢に挑戦していきたいと思っています」。 その笑顔の中の大きな瞳は、凛とした輝きを放っていた。 写真

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