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シェア拡大に向けた新規開拓と 安定供給という社会的使命を担ってシェア拡大に向けた新規開拓と 安定供給という社会的使命を担って

石油部門
東山 直樹 2008年入社 現代中国学部現代中国学科卒

「油を売るのではなく自分を売れ」
という上司の言葉

写真 日通商事の石油部門は、石油元売り4社等から仕入れたガソリンや軽油、潤滑油などの各種石油製品を、運送会社や船舶会社などに供給している。石油製品は、ユーザーにしてみれば、どこから仕入れても商品そのものにほとんど差はない。したがって、商品の差別化による競合は難しいフィールドだ。そのため、俄然、価格競争が展開されることになる。ユーザーは輸送コストの削減を図るため、少しでも安い価格による購入を考えるのは、ある意味当然のことである。そんな世界に足を踏み入れた入社当時、東山には上司に言われた忘れられない言葉があった。 「上司から、油を売りに行くのではなく自分を売りに行けと言われました。自分を買ってもらえれば、それが価格競争に打ち勝つ突破口になるかもしれないと感じましたね」 以来、それが営業に向かう東山の基本スタンスとなった。 写真

新規開拓成功の源となった、
誠実さと熱意ある対応

写真 現在、東山が取引している既存のお客様は数十社。しかし、それは決して固定したものではなく、厳しい競合の中にある。既存のお客様との取引を継続させるためには、足繁く通ってお客様のニーズや課題をキャッチし、それを解決に導く的確な提案が求められる。同時に、東山が力を注いでいるのは新規開拓だ。基本的に“飛び込み”がその営業スタイル。あるお客様に飛び込んだときのことである。当初、お客様は前向きな姿勢は示さなかったが、そのお客様の気持ちを変えて取引を成立させたいと思った。営業担当者として成長するための正念場、そう思った。 「とにかく訪問を続けました。大事にしたのは、信用にたる人間であることをわかってもらうこと。そのためお客様が必要としている情報を提供し、お客様の疑問や問い合わせにはスピーディーに回答していきました。しつこくセールスするのでなく、自分を理解してもらうことで、お客様の心を開くことに力を注ぎました」 そして見積りの依頼。初めてのお客様に見積りを提示できることは、この世界では成果の一つだ。そして何度目かの見積りで契約に至ることができた。もちろん、その背景には他社の価格動向を把握して金額を提示するなど、価格面の優位性があったのは確かだ。だが、東山は、自分の“熱意と誠実さ”をお客様が買ってくれたと確信している。 写真

お客様との“縁”をつかむためには
努力が不可欠

入社当初、東山にも失敗があった。タンクローリーのデリバリーを担当していたときのことだ。軽油のオーダーを間違え、灯油で発注してしまったのである。大事には至らなかったが、それを契機に東山は、最終ユーザーを強く意識するようになった。

写真 「商品を売るだけが私たちの仕事ではなく、その商品をお客様に購入していただき、最終ユーザーに使っていただき、そして役に立ってもらえるまでが、自分たちの仕事だと強く認識しました」 石油業界は少子高齢化の進展や環境問題等で縮小傾向にある。その中でシェアを確保し成長していくには、新規開拓の歩みを止めないことと東山は言う。 「最近、上司に言われました。新規のお客様を獲得するのは縁だと。確かにそうだと思います。しかし、縁をつかむためには努力が不可欠。努力を継続して、私から油を買いたいと思わせる、そんな人としての魅力、そして対応力を身につけていきたいと思っています」 そんな東山の意欲を支えるものは何だろうか。 「石油の取引は、数千万円から数億円の規模にもなります。そのボリュームの大きさに仕事の醍醐味があり面白さがある。そしてもう一つ、私たちには石油の“安定供給”という社会的なミッションがあります。その社会貢献の実感の中にやりがいを感じています」 写真

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