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住まいのニーズをキャッチして提案活動を展開するLPガス営業の醍醐味住まいのニーズをキャッチして提案活動を展開するLPガス営業の醍醐味

LPガス部門
赤澤 由隆 2011年入社 経済学部経営学科卒

LPガスを切り口に
住宅設備をトータルに提案する

写真 LPガス事業――そう聞けば、当然LPガスの販売が想起される。しかし、それだけに留まらない広がりを持つのが日通商事のLPガス事業だ。LPガス販売は、日通商事の販売店(代理店)への卸売りと直売、二つのラインがあり、家庭用、業務用や工業用、自動車用として各分野にLPガスを供給している。特に、一般家庭を対象に「日通プロパン」というブランドで、卸、直売併せて全国85万世帯に供給。しかし、一般家庭用のLPガスは厳しい環境の中にある。都市部においては都市ガスやオール電化等の影響で低迷しているのが現状だ。その状況を打開すべく、日通商事では、LPガスの周辺機器であるガスコンロや給湯器、さらには床暖房、省エネ機器、浴室・キッチンなどの水廻り製品、太陽光発電まで、LPガスを切り口に、住宅設備をトータルに提案する活動を展開している。その前線で営業活動を推進している一人が、東京・八王子エリアを担当する赤澤だ。 「日通プロパン販売店への卸売りと簡易ガス団地への直売が、営業活動の基本になります。しかしLPガスは、いわば営業の切り口。ガスの点検をはじめとした、エンドユーザーのお客様との接触、コミュニケーションを通じて、住宅設備全般の困り事や悩み事などのニーズをキャッチするのが、営業の重要なポイントです。そして、ガスコンロ一つからリフォームまで、住まいの様々なニーズに応えて商品を提案し、販売に結びつけていくのが営業担当の役割です」 写真

素直に正直に対応して成し遂げた、
高額商品の成約

LPガス部門が、重点取扱商品として拡販を図っている商品に給湯暖房システムがある。電気とガスを組み合わせたハイブリッド機器で、高い省エネ性が特徴のエコ商品だ。しかし高額であることから、容易に売れるものではない。多彩な商品を提案・販売し、順調に実績を上げてきた赤澤も苦戦していた。そんな中、あるお客様との何気ない会話の中で「床暖房の調子が悪い」という声をキャッチした。提案のチャンスだと思った。それからの赤澤の行動は早かった。メーカーのショールームにお客様を案内し、メーカー担当者から商品の説明を聞いてもらう場を作った。赤澤自身、商品知識が乏しかったため、お客様と一緒に勉強する姿勢で臨んだ。お客様からの問い合わせにも、レスポンスの早い対応を心がけた。

写真 「知った風な素振りをせずに正直に素直に対応したことで、お客様と腹を割って話をすることができたと思います。次第に信頼関係が築かれていくのを肌で感じました。共通の趣味である剣道で稽古をご一緒させてもらう機会もあり、関係はより強くなっていきました。そして、ご成約いただいたのです」 赤澤にとって、初めての高額商品の受注だった。お客様からの「いいものを設置してくれたね、頼りにしているよ」という言葉が何よりも嬉しかった。受注を祝って上司が設けてくれた宴席では、喜びをかみしめた。この案件で赤澤は自分の営業スタイルを自覚できたと言う。それは“素直”であること、そして本心で対応することでお客様との関係性を強くすることだ。その継続が、自分を成長させた手応えがあった。 写真

ビッグプロジェクト、
太陽光発電システムの導入提案

写真 かつて赤澤は、あるお客様からの問い合わせへの対応で失敗をしたことがある。お客様が遠隔地のため、効率を考えて回答を電話で済まそうとしたのだ。明確に伝えたつもりだったが、お客様の誤解を生み信頼を失いかけた。「Face to Face」で対応すること、人と会い言葉を交わすことの重要性を痛感した。以来、赤澤のフットワークは軽くなった。営業で販売店やお客様を訪問するだけでなく、設備設置の工事現場にも作業着を着て出かけていく。その赤澤が、今取り組んでいる案件が太陽光発電システムの導入である。 「太陽光発電システムもLPガス事業の重点取扱商品です。現在アプローチしているのは、工場を経営されているお客様。工場の屋根一面に太陽光パネルを設置し発電を行うというものです。これは省エネが目的ではなく、発電した電気は電力会社に販売します。いわば、一つのビジネスモデルの提案であり、私にとって過去最大規模の案件。営業担当者として、節目になる取り組みと感じています。周囲を巻き込み仲間と協働して、是非とも、導入を成功させたいと思っています」 そんな赤澤が目指しているのは、将来、後輩から憧れられる人間、目標とされる人間になることだ。それは成績が優れているだけでなく、人としての魅力を備えている姿だろう。剣道で鍛えた精神力と持ち前の素直さで、赤澤は着実に成長の階段を上っている。 写真

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